Deine Instagram-Posts bleiben unbeachtet und im Onlineshop tut sich wenig? Dann wird es Zeit, genauer hinzuschauen. Warum du schleunigst Personas erstellen und dabei wirklich in die Tiefe gehen solltest, liest du hier!
Personas: So viel mehr als ein kurzer Lebenslauf
In der Welt des Marketings gibt es wohl kaum ein Buzzword, das so häufig verwendet wird wie die Persona oder Buyer Persona. Schließlich helfen die fiktiven Charaktere dabei, die Bedürfnisse, Herausforderungen und Verhaltensweisen potenzieller Kund:innen besser zu verstehen. Auch wenn oftmals die Zeit oder das Budget für die gewissenhafte Erstellung von Personas fehlt oder schlicht andere Prioritäten gesetzt werden: Um Personas zu erstellen, mit denen du deine Wunschkund:innen tatsächlich erreichst, genügen klassische Segmentierungen nach psychografischen und soziodemografischen Merkmalen nicht. Denn: Personas, die oberflächlich, veraltet und zu generisch charakterisiert werden, führen im schlimmsten Fall dazu, dass deine Marketingmaßnahmen ins Leere laufen und die gewünschte Resonanz ausbleibt.
Reminder: Warum ein oberflächliches Kund:innenverständnis nicht reicht
Wir leben in einer Welt, in der Menschen mit Informationen und Angeboten überschüttet werden. Aufmerksamkeit ist eine knappe Ressource – und du hast nur wenige Sekunden, um einen Eindruck zu hinterlassen und eine Bindung zu deinen Wunschkund:innen herzustellen.
Eine Persona à la „Luisa, 38 Jahre, Marketing-Managerin, verheiratet, zwei Kinder“ reicht längst nicht mehr aus, wenn du mit deiner Markenbotschaft ins Schwarze treffen willst. Luisa ist nicht nur Marketing-Managerin – sie ist vielleicht introvertiert, liebt Yoga, kauft nachhaltig ein und lässt sich von LinkedIn-Posts inspirieren, während Facebook für sie längst passé ist.
Kurz gesagt: Die Oberfläche ist nicht genug. Du musst in die Tiefe gehen, wenn du beim Erstellen von Personas die richtigen Entscheidungen treffen willst.
Deep Dive in die Persona-Analyse – So wird aus Luisa ein echter Mensch
Wenn du Personas erstellen und dabei wirklich in die Tiefe gehen willst, reicht es nicht, ein paar Eckdaten zu sammeln und zusammenzustellen. Es gilt, die Psychologie deiner Wunschkund:innen zu verstehen:
- Motivationen: Was treibt deine Wunschkund:innen wirklich an?
- Ängste und Pain-Points: Wovor fürchten sie sich?
- Informationsverhalten: Wo und wie informieren sie sich?
- Kaufentscheidungsprozesse: Wie läuft der Entscheidungsprozess ab?
- Kommunikationsstil: Wie sprechen deine Wunschkund:innen?
- Barrierefreiheit: Welche barrierefreien Angebote nutzen sie?
Wenn Luisa Probleme schnell und unkompliziert lösen möchte, wird ein langes Whitepaper eher abschreckend auf sie wirken. Eine prägnante Infografik oder ein kurzes Erklärvideo könnten dagegen genau ihren Nerv treffen.
Persona und Customer Journey – beides muss zusammenpassen
Besonders wichtig: Du solltest nicht nur deine Wunschkund:in bis ins Detail kennen, sondern auch wissen, wann und wie sie mit deinem Unternehmen in Kontakt tritt. Wenn du Personas erstellen möchtest, solltest du daher auch Fragen zur Customer Journey beantworten: Welche Touchpoints sind während des Entscheidungsprozesses entscheidend?
Luisa könnte auf LinkedIn von deinem Produkt erfahren, sich auf deiner Website informieren und eine Kaufentscheidung auf Grundlage der Bewertungen von anderen Kund:innen treffen. Wenn du diese Reise nicht kennst, wird dein Timing beim Ausspielen deiner Inhalte nicht passen – und du verlierst Luisa unterwegs.
Personas und Customer Journeys müssen aufeinander abgestimmt sein. Deine Persona definiert das „Wer“, die Customer Journey das „Wie“ und „Wann“.
Der Unterschied zwischen Erfolg und Mittelmaß: Psychologische Feinheiten erkennen
Erfolgreiche Marketer:innen verstehen die psychologischen Feinheiten ihrer Kund:innen. Es geht nicht nur darum, was diese wollen – sondern auch darum, warum sie es wollen. Es reicht nicht aus, wenn du weißt, dass deine Wunschkund:innen Wert auf Nachhaltigkeit legen – du musst auch verstehen, ob dieser Wert aus einem ethischen Antrieb, aus sozialem Druck oder aus dem Wunsch nach Kosteneffizienz resultiert.
Indem du diese psychologischen Treiber verstehst, werden deine Kampagnen nicht nur wahrgenommen – sie erzeugen Resonanz.
Dynamische Personas erstellen statt statischer Profile
Menschen verändern sich – und damit auch deine Personas. Gerade in einer schnelllebigen Welt ändern sich Interessen, Konsumverhalten und digitale Kanäle ständig:
- Neue soziale Netzwerke entstehen (zum Beispiel TikTok, BeReal).
- Wirtschaftliche und gesellschaftliche Trends beeinflussen Kaufentscheidungen.
- Lebensphasenwechsel wie eine Familiengründung oder ein neuer Job ändern Bedürfnisse und Erwartungen.
Der Schlüssel liegt in der kontinuierlichen Analyse und Anpassung:
Alte Personas zu aktualisieren oder gegebenenfalls durch neue zu ersetzen, sollte Teil einer jeden Persona-Strategie sein. Überprüfe regelmäßig, ob das Erstellen einer neuen Persona sinnvoll ist, um zum Beispiel User:innen einer bestimmten Social-Media-Plattform zu erreichen – natürlich nur, wenn diese für dein Unternehmen sinnvoll ist.
Fazit: Personas erstellen erfordert Zeit – doch es lohnt sich
Komplexe Personas zu erstellen, hilft dir dabei, die Kund:innen zu erreichen, die du wirklich ansprechen möchtest. Außerdem gewinnst du Klarheit darüber, wie du deine Marketing- und Content-Strategie gezielter ausrichtest. Du möchtest wissen, worauf du bei der Erstellung von Personas außerdem achten solltest und wie du in der Praxis konkret vorgehst? In unserem nächsten Beitrag geben wir dir eine ausführliche Checkliste für deine Persona-Strategie an die Hand – nicht verpassen!
