Du möchtest nicht nur mehr Leads generieren, sondern ebenso gewonnene Kund:innen langfristig von dir und deinen Leistungen überzeugen? Warum du dann auf Demand Generation setzen solltest, erfährst du in unserem Magazinbeitrag.
Was bedeutet Demand Generation?
Der Begriff der Demand Generation geistert bereits seit einiger Zeit durch diverse Marketing-Blogs –eine einheitliche Definition ist noch vorhanden. Übersetzt steht „Demand Generation“ schlicht für „Nachfragegenerierung“. Dahinter verbirgt sich jedoch eine viel umfangreichere Marketingoption – mit einer guten Demand-Generation-Strategie kannst du so viel mehr erreichen, als nur die Nachfrage anzuregen!
Demand Generation steht für einen Marketingprozess, der die Nachfrage für eine Dienstleistung oder ein Produkt angeregt – und zwar auf langfristige Sicht. Es werden Marketing- und Sales-Strategien kombiniert, um hauptsächlich diejenigen anzusprechen, die von dem jeweiligen Produkt oder der Dienstleistung noch nichts gehört haben.
Klingt simpel, oder? Ein bisschen komplexer ist es aber schon: Demand Generation zielt nicht auf diejenigen Personen ab, die bereits Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung haben und einfach gesagt nur noch zum tatsächlichen Kauf angeregt werden müssen. Vielmehr gilt es, möglichst früh innerhalb einer Customer Journey anzusetzen und das Interesse derjenigen zu wecken, die das Produkt noch nicht kennen – oder noch nicht erkannt haben, dass das Produkt eines oder gar mehrere ihrer Bedürfnisse erfüllt.
Mithilfe des Demand-Generation-Prozesses identifizierst du also qualifizierte Leads, die wirklich an deinen Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind. Das spart sowohl deinem Marketing- als auch deinem Vertriebsteam jede Menge Zeit, die ansonsten für unqualifizierte Leads aufgewendet würde.
Demand Generation versus Lead Generation
Im herkömmlichen Lead-Generation-Marketing wird der Sales-Aspekt möglichst früh eingebunden. Als Unternehmen oder Agentur nimmst du direkt nach bestimmten Aktionen – etwa nach der Anmeldung zu einem Newsletter, dem Download eines Whitepaper oder der Teilnahme an einem Onlinekurs – Kontakt mit den Leads auf, um diese zu einer positiven Kaufentscheidung zu bewegen. Im Gegensatz dazu verschiebt die Marketingstrategie der Demand Generation den Zeitpunkt der Kontaktaufnahme nach hinten. Durch Bereitstellung hochwertiger, frei zugänglicher Inhalte machst du ein Angebot an potenzielle Käufer:innen, ohne aktiv einzugreifen oder zwanghaft Kontaktdaten zu sammeln. Somit erzeugst du auf subtile Weise Nachfrage durch Inhalte und es liegt bei dir, Interessierte später zur finalen Kaufentscheidung zu ermutigen (Demand Capturing).
Der Hauptunterschied zwischen – kurz ausgedrückt – Demand Gen und Lead Gen liegt also darin, worauf der Fokus während der Marketingstrategie gesetzt wird: Bei Lead Gen sind kurzfristig Leads erforderlich, um Einnahmen zu generieren. Da es jedoch nicht unendlich viele Leads gibt, die sofort zum Kauf bereit sind, ist es entscheidend, langfristig in der Customer Journey anzusetzen – und genau das macht die Demand Gen: Ihr Ziel ist es, neue Interessierte zu gewinnen, die zu Leads sowie loyalen Kund:innen werden und schlussendlich Umsatz einbringen.
So operiert der Demand-Generation-Funnel
Der Ablauf von einem Demand-Gen-Funnel ähnelt anderen Marketing-Funnels: Zunächst wird das Interesse möglicher Zielgruppen geweckt, um diese durch den Verkaufstrichter zu führen. Der Demand-Gen-Funnel lässt sich wie folgt skizzieren:
- Phase: Awareness
Die mögliche Zielgruppe wird aufgrund deines Content-Angebots auf das Produkt oder die Dienstleistung aufmerksam. Im Top-of-the-Funnel (TOFU) werden die Herausforderungen der Kund:innen benannt und passende Lösungen präsentiert. - Phase: Interest
Wurde die Aufmerksamkeit der Zielgruppe geweckt, vertieft sich deren Interesse am präsentierten Angebot. Sie beginnt, dazu zu recherchieren, und bewegt sich allmählich vom oberen Teil des Trichters (TOFU) zum Middle-of-the-Funnel (MOFU) - Phase: Education
Hier nutzt du die Eigeninitiative der potenziellen Kund:innen. Durch mehrwertige Informationen, die beispielsweise in Form von Ratgebern, Erklärvideos oder anderen hilfreichen Content an Interessierte weitergegeben werden, stärkst du dein Bild als vertrauenswürdige Marke. - Phase: Demand Capture
An diesem Punkt des Demand-Generation-Funnels erfasst du die Kontaktdaten derjenigen, die Kaufinteresse zeigen. Das Ziel von Demand Capture ist es jetzt, dieses Interesse in eine finale Kaufentscheidung zu verwandeln. - Phase: Consideration
In der Abwägungsphase sind nun alle Marketing- und Sales-Taktiken gefragt, welche einen Kaufabschluss fördern. Interessierten ist an dieser Stelle im Funnel dein Lösungsangebot bereits bekannt; sie stehen kurz vor der Entscheidung zum Kauf. - Phase: Decision
Indem du attraktive Angebote unterbreitest oder den USP deines Produktes betonst, ermutigst du Entscheidende zum Kauf. Wichtig ist hier, im Bottom-of-the-Funnel (BOFU), dass sich die potenzielle Käufer:innen jetzt nicht gegen einen Kauf entscheiden, also zum MOFU oder gar TOFU zurückkehren. - Phase: Revive
Nicht alle Interessent:innen nehmen den Weg im Sales-Funnel Schritt für Schritt nach unten und werden letztendlich zu Kund:innen. An diesem Punkt aktivierst du also jene Leads wieder, welche sich zuvor bereits interessiert gezeigt oder eine Kaufabsicht angedacht haben, aber aktuell nicht mehr aktiv sind. - Phase: Action
Ob Produktverkauf oder Verkauf einer Dienstleistung – in der letzten Phase im Demand-Gen-Funnel gilt es, auf Kund:innenseite eine Aktion hervorzurufen: den Abschluss eines Kaufs.
Nachdem du nun weißt, wie der Demand-Gen-Funnel funktioniert, geht es an die praktische Umsetzung von Demand Generation – die folgenden fünf Strategien unterstützen dich dabei.
5 nützliche Strategien für deine Demand Generation
Demand Generation vereint Marketing und Sales, Inbound- und Outbound-Methoden sowie den Aufbau und die Pflege von Kontakten. Die Strategien in diesem Bereich sind dementsprechend umfassend und vielfältig. Hier kommen 5 praktische Tipps zur Umsetzung:
- Festlegen von KPIs und Buyer Personas
Beginne damit, die relevanten Key Performance Indicators (KPIs) für die Demand Generation zu definieren. Identifiziere anschließend echte Buyer Personas, anstatt sie zu konstruieren – so erhältst du ein präziseres Bild deiner Zielgruppe. Durch diese Kombination aus KPIs und Buyer Personas schaffst du eine bedeutende Grundlage für die praktische Umsetzung der Demand Generation. - Kostenlose Inhalte in allen Phasen
Content-Marketing bleibt ein zentraler Bestandteil der Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen. Insbesondere im Demand-Generation-Prozess ist das Bereitstellen kostenfreier, qualitativ hochwertiger Inhalte von entscheidender Bedeutung. Biete differenzierten Mehrwert in Form von lösungsorientierten und relevanten Inhalten an. Neben klassischem Content wie Blogartikeln, Infografiken oder FAQs auf deiner Website sind Social-Media-Posts auf Instagram, TikTok & Co. geradezu ein Muss, um das Interesse von User:innen auf dein Unternehmen zu lenken. Beim Scrollen wecken vor allem Video-Posts die Aufmerksamkeit – der Grund: Clips sind unterhaltsam, leicht zu konsumieren und nicht zuletzt lenkt die Bewegung auf dem Bildschirm das Auge ganz automatisch auf sich. - Mithilfe von SEO die Nachfrage steigern
Obwohl zunehmend KI-Tools wie ChatGPT als Suchmaschine verwendet werden, bleibt Google noch immer die Anlaufstelle Nummer eins. Mithilfe von SEO stellst du sicher, dass potenziell Interessierte schnell an alle relevanten Informationen zu deinem Unternehmen kommen. Gleichzeitig bieten Keyword-Recherchen wertvolle Insights in das Suchverhalten der Zielgruppe. - Steigerung des Traffics durch Paid Ads
Performance-Marketing ermöglicht es dir, im Demand-Generation-Prozess, Reaktionen oder Transaktionen zu messen und abzubilden. Durch bezahlte Ads auf Plattformen wie Instagram, Facebook, TikTok, LinkedIn und Co. stellst du wiederkehrende Berührungspunkte bereit. Das fördert die Lead-Generierung und zieht Neugierige auf deine Website und sonstigen Kanäle. - Retargeting ehemaliger Interessierter
Retargeting sollte ein fester Bestandteil deiner Demand Generation darstellen. Aktiviere ehemalige Interessent:innen und gewinne diese im Bestfall zurück. Dabei sprichst du gezielt die Leads an, die durch vergangene Interaktionen bereits Potenzial zur Conversion gezeigt haben.
Demand Generation: Neue Kund:innen langfristig binden
Demand-Generation-Marketing verschiebt den Fokus von kurzfristigen Leads auf eine langfristige Kund:innenbindung. Dabei ermöglicht der Demand-Gen-Funnel eine gezielte Ansprache während der gesamten Customer Journey – von der Bewusstseinsphase bis zur finalen Aktion. Mit klaren KPIs, hochwertigem Content und gezieltem Einsatz von Tools und Personalisierung schafft die Strategie nachhaltige Erfolge in der Nachfragegenerierung. Integrativ und subtil sorgt Demand Generation dafür, dass Interessent:innen nicht nur kommen, sondern auch bleiben und letztendlich zu loyalen Kund:innen werden.
